MÔ HÌNH CÔNG TY THƯƠNG MẠI

THS. VŨ THẾ DŨNG & THS.TRẦN MỸ HẠNH

Hiện nay, vấn đề phát triển thị trường (cả xuất khẩu lẫn nội địa), xây dựng thương hiệu và xúc tiến thương mại cho các sản phẩm Việt Nam đang trở nên hết sức cấp bách.

Các vấn đề

Qua gần 40 cuộc trao đổi với các lãnh đạo doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế và qui mô khác nhau, cơ bản có thể rút ra một số vấn đề lớn hiện nay của các doanh nghiệp:

* Xuất khẩu sau một thời gian dài tăng trưởng với tốc độ cao, nay có dấu hiệu chựng lại do tình hình cạnh tranh khốc liệt và do những rào cản mới từ phía nước xuất khẩu (như vụ kiện cá ba sa, kiện tôm trên thị trường Mỹ gần đây), cũng như do việc chúng ta chưa là thành viên của WTO.

* Các nhà sản xuất trong nước đã có thể sản xuất ra các sản phẩm chất lượng cao. Tuy nhiên hầu hết vẫn xuất khẩu dưới hình thức gia công cho các công ty nước ngoài nên phần giá trị gia tăng tạo ra rất thấp.

* Rất khó khăn trong việc xây dựng thương hiệu riêng do thiếu năng lực, kinh nghiệm về tiếp thị, cũng như hạn chế về khả năng tài chính.

*Chưa đánh giá đúng mức tiềm năng của thị trường nội địa 80 triệu dân với mức thu nhập ngày càng tăng. Một mặt, rất nhiều nhà sản xuất không chú ý đến thị trường nội địa. Số khác lại thấy rằng phục vụ thị trường nội địa rất khó do qui mô nhỏ, phân tán và cạnh tranh quyết liệt với hàng ngoại nhập. Mặt khác, thị trường nội địa cũng có rất nhiều rào cản như năng lực của hệ thống phân phối trung gian quá yếu và thiếu chuyên nghiệp, các dịch vụ hỗ trợ kinh doanh còn manh mún – giá cả chưa cạnh tranh (vận chuyển, ngân hàng, viễn thông, tư vấn, bảo hiểm…).

* Vai trò xúc tiến thương mại của Chính phủ, các địa phương (TP.HCM, Hà Nội) và các hiệp hội ngành đã có nhiều bước tiến. Tuy nhiên hiệu quả của các chương trình này chưa cao. Rất nhiều chương trình tập trung vào các hình thức tài trợ trực tiếp (chi phí tham dự hội chợ) chứ chưa chú trọng các hình thức hỗ trợ gián tiếp như cung cấp thông tin (thị trường, ngành, đối thủ, khuynh hướng tiêu dùng) hay đào tạo và huấn luyện.

Tuy nhiên hầu hết doanh nghiệp đều thống nhất cho rằng bài toán thị trường (bao gồm phát triển thị trường, xúc tiến thương mại và xây dựng thương hiệu) là bài toán gốc, cơ bản nhất. Giải quyết triệt để bài toán này thì các vấn đề còn lại cũng sẽ được giải quyết ổn thỏa.

Mô hình các công ty thương mại

Hiện nay, nhà sản xuất là nhân vật chính chịu trách nhiệm đi tìm lời giải cho bài toán thị trường cho sản phẩm của chính mình. Các chương trình xúc tiến thương mại, hỗ trợ xuất khẩu, cũng như các chính sách thuế xuất nhập khẩu của Chính phủ đều được thiết kế để hỗ trợ nhân vật chính này. Tuy nhiên vấn đề đặt ra liệu đây có phải là lựa chọn chiến lược duy nhất và tối ưu cho bài toán này hay không?

Nguyên lý quản trị xem doanh nghiệp như một chuỗi giá trị (value chain) tích hợp các chức năng như sản xuất, tài chính, tiếp thị, nghiên cứu và phát triển, quản trị nhân sự, phân phối nhằm tạo ra giá trị thặng dư cho người tiêu dùng, xã hội và bản thân doanh nghiệp. Cách tiếp cận này tự nó tạo ra hai lựa chọn cho các doanh nghiệp.

Thứ nhất: doanh nghiệp có thể tự mình thực hiện tất cả hoạt động/ chức năng trong chuỗi giá trị của mình.

Thứ hai: doanh nghiệp chọn tập trung chuyên môn hóa, phát triển các hoạt động/ chức năng mà mình có lợi thế cạnh tranh và liên kết với các đối tác bên ngoài thực hiện các chức năng còn lại.

Ở lựa chọn thứ nhất (cái chúng ta đang tập trung tất cả nguồn lực), nhà sản xuất tự mình đảm trách toàn bộ các hoạt động từ sản xuất cho đến tiếp thị, phát triển thị trường, thương hiệu, phân phối và bán hàng. Kết quả: các nhà sản xuất VN đang gặp rất nhiều hạn chế về nguồn nhân lực quản lý, kinh nghiệm thị trường, nguồn lực tài chính, sự có mặt chậm trễ trên thị trường quốc tế (điểm yếu khi muốn phát triển thị trường xuất khẩu), trong đó năng lực làm thị trường là cái yếu nhất và thời gian để xây dựng cũng như phát triển các loại năng lực này không phải là một sớm một chiều.

Trên thực tế đã có một số các nhà sản xuất lớn của chúng ta đang tự mình tích lũy năng lực để giải quyết vấn đề theo hướng này, nhưng đến nay tính khả thi của giải pháp này vẫn chưa cao, đặc biệt khó áp dụng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang chiếm tỉ lệ áp đảo trên cả nước vì đặc tính của doanh nghiệp qui mô nhỏ là dựa trên lợi thế cạnh tranh từ tập trung chuyên môn hóa cao.

Ở lựa chọn thứ hai, nhà sản xuất tập trung phát triển năng lực cạnh tranh lõi của mình là sản xuất và phát triển sản phẩm, nhường lại vai trò làm tiếp thị, thị trường cho các đối tác bên ngoài – đối tác có năng lực, kinh nghiệm hơn về tiếp thị và xúc tiến thương mại. Ở lựa chọn này thay vì đầu tư xây dựng năng lực làm thị trường cho các nhà sản xuất thì chúng ta tập trung xây dựng những công ty thương mại mạnh để thay nhà sản xuất thực hiện chức năng thị trường. Trên thực tế, chuyên môn hóa loại này rất phổ biến trên thế giới.

Hiện nay, các tên tuổi lớn như Adidas, Nike, Fuma đều đang vận hành như những công ty thương mại chuyên đảm trách phần tiếp thị, phát triển thương hiệu và bán hàng, còn chức năng sản xuất lại được thực hiện bởi các công ty ở các nước đang phát triển có nhiều lợi thế cạnh tranh về lao động, chi phí, sản xuất. Rõ ràng chuyên môn hóa là một lựa chọn khôn ngoan.

Từ cuối thế kỷ 19, các nhà buôn lớn của Nhật như Mitsui, Sumitomo, Mitsubishi đã được thành lập và đến nay hệ thống các công ty thương mại tổng hợp sogo shosha hay công ty thương mại chuyên ngành sennon shosha đã có những đóng góp hết sức quan trọng cho sự phồn vinh của nền kinh tế Nhật. Hệ thống các công ty thương mại của Nhật có hơn 1.000 văn phòng giao dịch ở 200 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới. Từ giữa thập niên 1990 tổng doanh thu của hệ thống này đã chiếm hơn 40% giá trị tổng sản phẩm quốc nội (GNP) của Nhật.

Thông qua mạng lưới các văn phòng trên thế giới, hệ thống này cung cấp thông tin, tình hình thị trường, biến động nhu cầu, chính trị cho các nhà sản xuất trong hệ thống. Các công ty thương mại của Nhật không chỉ xuất khẩu sản phẩm cho các nhà sản xuất mà còn là các nhà nhập khẩu rất lớn, cũng như thực hiện các giao dịch thương mại trong nước và giữa các nước thứ ba. Mô hình này đã được rất nhiều quốc gia học tập thành công như: Mỹ, châu âu, Hàn Quốc, Trung Quốc, Brazil, Thổ Nhĩ Kỳ, Thái Lan…

Hệ thống các công ty thương mại, xuất nhập khẩu của chúng ta hiện nay còn khá hạn chế về năng lực. Khảo sát cho thấy hầu hết đều thực hiện các dịch vụ hết sức giản đơn của một quá trình xuất khẩu như vận chuyển, thông quan, mở LC… Còn các dịch vụ cao cấp tạo ra nhiều giá trị thặng dư như cung cấp thông tin thị trường, nghiên cứu thị trường, cùng nhà sản xuất xây dựng thương hiệu và tiếp thị sản phẩm (trên thị trường nội địa và quốc tế) thì rất hiếm. Tuy nhiên, các công ty thương mại tư nhân cho thấy họ hết sức năng động, gọn nhẹ và rất thị trường. Cái thiếu hiện nay là một cơ chế đầu tư và khuyến khích để mô hình hợp tác giữa nhà sản xuất và công ty thương mại đi vào hiện thực.

Liên kết giữa nhà sản xuất và công ty thương mại có thể được thực hiện thông qua các dự án phát triển thương hiệu. Hai bên sẽ cùng cam kết và đóng góp (tài chính, nhân sự, kinh nghiệm) để xây dựng, phát triển thương hiệu chung, sau đó tổ chức phân phối và bán các sản phẩm của thương hiệu đó. Thông qua các dự án liên kết, mỗi bên sẽ tích lũy được các kinh nghiệm và năng lực mới. Cụ thể là các nhà sản xuất có thể học hỏi được các kỹ năng làm thị trường và tiếp thị của đối tác. Một khi đã tích lũy được kinh nghiệm, nhà sản xuất có thể tự mình thực hiện các dự án phát triển thương hiệu khác cho chính mình.

Mô hình này có ý nghĩa cho cả thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu. Sự thành công của mô hình này trên thị trường nội địa sẽ là nền tảng tốt để “xuất khẩu mô hình này ra các thị trường nước ngoài. Lúc này nhà sản xuất của ta không còn lo bị tước đoạt giá trị thặng dư bởi các công ty thương mại nước ngoài. Mô hình cũng là một gợi ý về hướng phát triển cho các công ty tư vấn trong nước. Nếu các công ty tư vấn tiến đến việc hợp tác với khách hàng trong các dự án phát triển thương hiệu như trên thì đây chính là một hướng đi rất đáng được quan tâm suy nghĩ. Về mặt vĩ mô, Chính phủ, các địa phương và các hiệp hội khi thiết kế các chương trình xúc tiến xuất khẩu hay thương mại nội địa cũng cần suy nghĩ đến vai trò của các công ty thương mại và có chính sách hỗ trợ phát triển hợp lý.

SOURCE: http://thuongmaivietmy.com/tin_tuc/mo_hinh_cong_ty_thuong_mai-6169.php

Advertisements

Gửi phản hồi

%d bloggers like this: