TÌM HIỂU BANCASSURANCE DƯỚI GÓC ĐỘ NGÂN HÀNG

TS. NGUYỄN HỮU HIỂU – Trường Đào tạo & PTNNL

Bancassurance (banca + assurance) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng. Nói một cách đơn giản, đó là việc ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm. Chẳng hạn, ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba cho những người vay tiền để mua ôtô. Mô hình Bancassurance ra đời và phát triển mạnh mẽ tại Mỹ và các nước châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ). Ở châu Á,  Bancassurance cũng đang hình thành và phát triển tại các nước như Malaysia, Singapore, Thái Lan, Hồng Kông,…

Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, cạnh tranh mạnh mẽ với kênh phân phối truyền thống (thông qua các đại lý bảo hiểm). Số liệu thống kê cho biết, ở Pháp 70% phí bảo hiểm kinh doanh được thu thông qua kênh phân phối tại các ngân hàng, con số này ở Bồ Đào Nha là 68% và Tây Ban Nha: 63%. Hầu hết các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới đều có hình thức hợp tác với các ngân hàng để triển khai loại hình dịch vụ này.

Các kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ chủ yếu

Kênh truyền thống

Kênh trực tiếp

Kênh mới

Đại lý
Môi giới
Đại diện thương mại
Qua điện thoại
Qua thư tín, qua Internet
Qua các nhà tuyển dụng
Ngân hàng
Các tổ chức tài chính phi ngân hàng
Các cửa hàng

Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng được thể hiện ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ thuộc vào mức độ liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Có thể chia mô hình Bancassurance thành 4 loại.
Hợp tác phân phối: Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm cho công ty bảo hiểm và nhận hoa hồng phí. Đây là hình thức đơn giản nhất, nhưng đang hoạt động có hiệu quả nhất, theo đó ngân hàng đóng vai trò như là một đại lý của công ty bảo hiểm.
Chiến lược liên kết: Ngân hàng đầu tư vào công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần tại công ty bảo hiểm. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm. Cơ sở khách hàng có thể được chia sẻ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh thành lập công ty bảo hiểm mới. Cơ sở khách hàng được chia sẻ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm: Cùng với việc thành lập công ty bảo hiểm, ngân hàng còn thành lập công ty chứng khoán, công ty tài chính,… và hướng tới hoạt động như một tập đoàn tài chính-ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm tài chính.
Bancassurance được xem là hình thức hợp tác mà các bên: công ty bảo hiểm, ngân hàng và khách hàng đều có lợi. Những lợi ích căn bản của Bancassurance có thể kể đến như sau.

Những lợi ích cơ bản của Bancassurance

Công ty bảo hiểm

Ngân hàng

Khách hàng

Giảm chi phí phân phối sản phẩm Hưởng hoa hồng phí Mua sản phẩm BH với giá thấp (do tiêu dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân phối)
Có thêm khách hàng mới (khách hàng của ngân hàng) Có thêm khách hàng mới (khách hàng của công ty bảo hiểm) Có thêm kênh để mua sản phẩm
Đa dạng hoá kênh phân phối Mở rộng danh mục sản phẩm Mua nhiều sản phẩm tại cùng một nơi
Tăng hiệu quả kinh doanh do tăng doanh thu, giảm chi phí phân phối. Tăng hiệu quả kinh doanh do tăng doanh thu và có cơ hội bán chéo sản phẩm Tăng thụ hưởng tiện ích của các sản phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng; sử dụng kết hợp với nhiều dịch vụ khác của ngân hàng,…
Gắn kết với các ngân hàng để quảng bá thương hiệu. Gắn kết với các công ty bảo hiểm để quảng bá thương hiệu. Tăng uy tín và vị thế. An toàn hơn khi mua bảo hiểm (các sản phẩm bảo hiểm được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn) – khách hàng được “bảo hiểm hai lần”
Duy trì và phát triển cơ sở khách hàng do khách hàng tin tưởng hơn và trung thành hơn. Duy trì và phát triển cơ sở khách hàng do khách hàng tin tưởng hơn và trung thành hơn. Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin bất cân xứng.

Phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng ở Việt Nam đã có những bước phát triển và kết quả nhất định. Ban đầu, các ngân hàng đưa ra những sản phẩm ngân hàng mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như sản phẩm Tiết kiệm định kỳ vì tương lai (Techcombank). Tiếp theo, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ký các thoả thuận, theo đó ngân hàng là đối tác đóng vai trò như các đại lý bán sản phẩm bảo hiểm, ví dụ như sự liên kết giữa Bảo Việt với Agribank. Một hình thức Bancassurance cao hơn đó là các ngân hàng liên doanh với các công ty bảo hiểm trong nước và ngoài nước thành lập các công ty bảo hiểm, ví dụ như: Ngân Hàng Công Thương Việt Nam (VietinBank) liên doanh với Công ty Bảo hiểm Châu Á Singapore thành lập Công ty liên doanh Bảo hiểm Châu Á – Ngân hàng Công thương, nay đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương (Vietinsco) trên cơ sở Ngân hàng Công thương mua lại toàn bộ vốn góp của đối tác nước ngoài. Các ngân hàng Việt Nam triển khai phân phối sản phẩm bảo hiểm trong bối cảnh hiện nay được đánh giá là có khá nhiều điểm thuận lợi (xét trên giác độ ngân hàng) do:
Thứ nhất, các ngân hàng thương mại, đặc biệt là các ngân hàng thương mại nhà nước có hệ thống chi nhánh (cấp 1, cấp 2,…), phòng giao dịch rộng khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hiện bồi thường khi sự cố được bảo hiểm xảy ra.
Thứ hai, nhu cầu thụ hưởng nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của khách hàng ngày càng cao. Nhu cầu thụ hưởng các dịch vụ tài chính ngày càng có nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hoá thông thường. Đó là, khách hàng muốn mua được nhiều hàng hoá (mà họ muốn mua và cần mua) tại một địa điểm; hay nói một cách ngược lại, tại một địa điểm mua sắm người bán có nhiều chủng loại hàng hoá để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong lĩnh vực tài chính, việc ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng, dần dần biến ngân hàng trở thành “siêu thị” cung cấp dịch vụ tài chính đa năng. Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng cũng là sức ép và cơ hội cho các ngân hàng trong việc triển khai kênh phân phối Bancassurance.
Thứ ba, ngân hàng đang có sẵn cơ sở khách hàng truyền thống và không ngừng được mở rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Đây là một trong những điểm thuận lợi nhất cho việc triển khai Bancassurance.
Thứ tư, kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ở Việt Nam vẫn còn ở dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn cho các ngân hàng khai thác. Thực tế cho thấy, tại nhiều nước có hệ thống cung cấp dịch vụ tài chính hiện đại, doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. Còn đối với Việt Nam, theo khảo sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, con số này mới dừng lại ở mức khoảng 1,5%.
Thứ năm, các ngân hàng có cơ hội bán chéo sản phẩm. Ngoài việc giúp tăng nguồn vốn huy động từ hoạt động bảo hiểm, Bancassurance còn góp phần giúp ngân hàng tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Song song với cung cấp dịch vụ bảo hiểm, khách hàng có thể sử dụng các dịch vụ sẵn có của ngân hàng như mở tài khoản để thanh toán chuyển khoản, sử dụng thẻ ATM, thẻ tín dụng,…

Thứ sáu, sức ép giảm lợi nhuận do sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ giữa các
ngân hàng trong việc cung cấp các sản phẩm ngân hàng truyền thống (tín dụng, thanh toán, dịch vụ thẻ,…) buộc các ngân hàng phải nỗ lực tìm kiếm các sản phẩm mới. Bancassurance chính là một kênh phân phối đem lại lợi nhuận cho ngân hàng mà không cần nhiều vốn đầu tư. Bancassurance mở ra cho các ngân hàng một phương thức gia tăng lợi nhuận ngoài lãi suất.
Thứ bảy, cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng tuy mới được quan tâm đầu tư nhưng khá đồng bộ và có đủ khả năng đáp ứng yêu cầu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.

Tuy nhiên, bên cạnh những thuận lợi kể trên, đối với các ngân hàng khi triển khai Bancassurance còn gặp một số khó khăn cần tìm giải pháp khắc phục.
Một là, công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân hàng là trở ngại đầu tiên đối với các ngân hàng. Hầu hết khách hàng đều không biết có thể mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng. Một cuộc khảo sát tại Mỹ, quốc gia có hình thức Bancassurance phát triển nhất, đã đưa ra con số khiến nhiều nhà cung cấp dịch vụ tài chính ngạc nhiên, chỉ 39% số người được hỏi biết rằng họ có thể mua bảo hiểm nhân thọ tại ngân hàng.
Hai là, trong hai hình thức bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, Bancassurance được triển khai hữu hiệu đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhưng, thị trường bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam chưa thực sự phát triển, một phần do mức sống người dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và một phần do thiếu những chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển.
Ba là, kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm của cán bộ ngân hàng còn nhiều hạn chế. Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm) yếu và thiếu của đội ngũ cán bộ ngân hàng là trở ngại lớn để ngân hàng triển khai mảng dịch vụ mới này.

Mặc dù là một hình thức mới, nhưng Bancassurance đã và đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm trên thế giới. Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình. Trước xu thế phát triển chung và trong bối cảnh hiện nay khi trên thị trường tài chính Việt Nam, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm trở thành yêu cầu đối với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn. Để triển khai tốt loại hình dịch vụ này, trước hết ngân hàng cần đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ thực hiện nhiệm vụ phân phối bảo hiểm. Ngoài các kiến thức về ngân hàng, cán bộ ngân hàng còn phải nắm vững kiến thức nền tảng về bảo hiểm, có kỹ năng marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng. Tiếp theo đó, cần đầu tư và áp dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ để lưu giữ cơ sở dữ liệu khách hàng và xử lý các vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khi khách hàng sử dụng cùng một lúc nhiều sản phẩm do ngân hàng cung cấp. Ngân hàng cũng nên mở rộng mối liên kết với nhiều công ty bảo hiểm, thực hiện nhiều hình thức Bancassurance như làm đại lý bán sản phẩm bảo hiểm, đầu tư nắm giữ cổ phần tại các công ty bảo hiểm, và thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc./.

SOURCE: CỔNG THÔNG TIN ĐIỆN TỬ VIETTINBANK

Trích dẫn từ: http://www.vietinbank.vn/web/home/vn/research/09/090603.html

Advertisements

Gửi phản hồi

%d bloggers like this: